Shapiro, Daniel L. (1. Auflage 2018)

Verhandeln - Die neue Erfolgsmethode aus Harvard. Campus Verlag, Frankfurt/ New York.

Daniel L. Shapiro ist Gründer und Direktor des Harvard International Negotiation Program und Professor für Psychologie an der Harvard Medical School. Er ist international anerkannter Experte für Verhandlungen und berät seit Jahrzehnten Staatsoberhäupter in Krisengebieten, Top-Unternehmer bei Geschäftsverhandlungen, aber auch Familien in privaten Konflikten.

Das legendäre Harvard-Konzept mit seiner Idee des Win-Win-Ansatzes hat die Verhandlungsstrategie seit den 1980ern wie kein anderes Konzept geprägt. Ob Shapiro sich mit seiner neuen Methode einen ähnlich durchschlagenden Erfolg wie der Klassiker erhofft, bleibt offen. Verhandeln sieht er als eine Methode zur Bearbeitung von Konflikten. Sein neues Paradigma dabei ist:  Konfliktlösung gelingt, wenn wir verstehen, dass es neben den rationalen und emotionalen Differenzen im Kern um die Identität der Betroffenen geht. Um die eigene Identität und um die des anderen. Menschen seien in der Lage zu fast jedem Aspekt in ihrem Leben eine starke Identifikation zu entwickeln und ihn mit tiefer Bedeutung aufzuladen. Shapiro erklärt mit dem Modell die Mechanismen und Eskalationsstufen in menschlichen Beziehungen. So meint Shapiro, dass es beim Verhandeln immer auch um Glaubenssätze, Rituale, Loyalitäten, Werte und Prägungen geht. Werden diese verletzt, sind Probleme vorprogrammiert. Shapiro erklärt das Modell für die Entstehung von Konflikten dahinter und zeigt praxisnah auf, wie Verhandlungen erfolgreich geführt und Konflikte nicht nur gelöst, sondern auch vorgebeugt werden können. Dabei spricht seine Methode nicht nur den Kopf, sondern auch das Herz an und setzt durch die Beschäftigung mit der menschlichen Identität neue Impulse.

Das Buch besteht aus vier Teilen. Im 1. Teil beschreibt Shapiro den Sog des Konfliktes. Er unterscheidet dabei Konflikte auf der Ebene

  • des Homo economicus, die über die Befriedigung von Bedürfnissen gelöst werden können,
  • des Homo emoticus, im Rahmen derer Emotionen als Botschafter für Lösungen fungieren können, 
  • des Homo identicus, bei denen wir über die Vernunft und die Emotionen hinausblicken und uns dem Bereich der Identität zuwenden, um Lösungen für Konflikte zu finden, in denen es um elementare Aspekte unserer Identität geht.

In Teil 2 geht Shapiro auf wichtige Begleiterscheinungen eines Konfliktes ein und wie man sich selbst bzw. andere davon befreien kann. Hierbei betrachtet er v.a. das Schwindelgefühl, dass uns im Sog des Konfliktes befällt und die Vernunft ausschaltet. Und auch den Zwang, der dazu führt, dass wir Konfliktmuster wiederholen. Er spricht von Tabus und von heiligen Glaubenssätzen und dem Nutzen von Identität für die Lösung von Konflikten. Teil 3 geht weiter darauf ein, wie auch tiefe Gräben in Konflikten überwinden und sich Beziehungen versöhnen lassen. In Teil 4 schließlich zeigt Shapiro auf, wie das Nicht-Verhandelbare verhandelbar wird.

Gerade das Thema Identität als eine Wurzel von Konflikten stellt einen direkten Link zu Kliniken her. Auch heute noch sind Kliniken durch eine starke Sozialisation in den Berufsgruppen gekennzeichnet. Diese wirkt identitätsstiftend – im positiven wie negativen Sinne. Identität hat immer mit der Frage zu tun, wer wir sind, was uns wichtig ist und uns Sinn gibt. Eine Frage, die in der Arbeit mit und für Patienten zu beantworten ist. Gleichzeitig führt die harte Abgrenzung in den Berufsgruppen zu einem wie es Shapiro ausdrücken würde starken „Stammesdenken“, das in Ab- und Ausgrenzung mündet und Konflikte begründet Daher kann der Blick auf den Homo identicus besonders bei der Bearbeitung von Konflikten in Kliniken einen spannenden neuen Beitrag leisten.

  

Daniel L. Shapiro: Verhandeln - Die neue Erfolgsmethode aus Harvard, Campus Verlag, Frankfurt/ New York 2018.

 

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Lesen kann zum Gewinn für die persönliche Entwicklung werden. Manchmal genügt schon ein schnelles Drüberlesen, um sich neue Anregungen zu holen. Für Verstehen braucht es meist aber eine tiefere Auseinandersetzung mit den Texten. Das entspricht ganz praktisch dem Kern wissenschaftlichen Arbeitens. Von wem sind die Texte in welchem Kontext erstellt? Welche Lehren will der Autor/ die Autorin vermitteln? Welche Orientierung in der komplexen Welt will er/sie geben? Also welches Denkmodell steckt dahinter? Dabei gibt es auch viele Irrlehren. Irrlehren verstricken sich in Widerspruch zu sich selbst. Und so bieten auch solche Bücher im Zweifel zumindest ein gutes Trainingsfeld für einen wachen Geist.

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